الرئيس المحترم توم تانغ، القادة الموقرون، الزملاء الأعزاء، مساء الخير! أنا أنيتا تشو من TOLEAD. اليوم، أنا هنا لأشارككم موضوع: الطريق إلى 100 مليون دولار في عام 2024.
أتذكر انضمامي إلى مجموعة MU في النصف الثاني من عام 2021 وتولي فريق TOLEAD رسميًا في أكتوبر 2021. وما زلت أتذكر وصول الدفعة الأولى من البضائع لدينا في أبريل 2022! ومنذ ذلك الحين، بدأنا رحلة التجارة الإلكترونية عبر الحدود من الصفر. عندما تلقيت موضوع مناقشة اليوم منذ بضعة أيام، تساءلت عما يجب أن أشاركه مع الجميع.
في الواقع، سواء كان المبلغ 100 مليون دولار أو مليار دولار، فإن منطق الأعمال وراء كلا الرقمين متشابه بشكل مدهش. دعونا نلقي نظرة على البيانات التالية: اعتبارًا من عام 2023، تجاوز معدل انتشار التجارة الإلكترونية عالميًا 20%، ومن المتوقع أن يصل إلى 24% بحلول عام 2026. وبحلول عام 2023، سيصل حجم التجارة الإلكترونية العالمية إلى 6.3 تريليون دولار ; ومن المتوقع أن يصل إلى 8.1 تريليون دولار بحلول عام 2026. ووفقا للإحصاءات الرسمية، بحلول نهاية عام 2023، كان لدى الصين أكثر من 100,000 ألف كيان للتجارة الإلكترونية عبر الحدود! لقد كان هذا الاتجاه جاريًا منذ فترة طويلة.
ما زلت أتذكر بوضوح لقائي الأول مع الرئيس توم تانغ في مقهى. وبعد مراجعة سيرتي الذاتية، قال لي: "إذا انضممت إلينا، يمكنك اختيار القيام بالتجارة الخارجية التقليدية أو التجارة الإلكترونية عبر الحدود". ولأن لدي أكثر من عشر سنوات من الخبرة في التجارة الخارجية التقليدية، فكرت للحظة وأجبت: "سألتزم بالتجارة الإلكترونية عبر الحدود". على الرغم من أن التجارة الإلكترونية عبر الحدود تنطوي على سلاسل طويلة، وروابط متعددة، وتغيرات كبيرة، ومخاطر عالية، إلا أنها تحقق نتائج سريعة! وأعتقد أنه لو كنت قد اخترت التجارة الخارجية التقليدية في ذلك الوقت، لربما تمكنت من البقاء على قيد الحياة، ولكن في غضون ما يزيد قليلاً عن عامين، لم أكن لأحقق حجم الإيرادات الحالي. لذا، عندما يأتي هذا الاتجاه، هل ستختار أن تسير مع التيار وتصبح حليفًا له؟
إن مواكبة الاتجاه يجعل جهودك أكثر فعالية، حيث أن الاتجاه سيكون أقوى حليف لك. لا تسيئوا الفهم؛ أنا لا أدعو الجميع إلى الانتقال إلى التجارة الإلكترونية عبر الحدود. في الواقع، لا ينبغي لنا تضييق نطاق فهمنا للاتجاهات. المصطلح واسع جدًا! يمكن أن تكون صناعة أو منتجًا أو تقنية أو حتى شيئًا صغيرًا مثل عنصر عصري. إذا كنت تعمل في مجال الملابس، فقد تولي اهتمامًا وثيقًا للأنماط والألوان الشائعة في كل موسم.
على سبيل المثال، في مجال التجارة الإلكترونية عبر الحدود، هناك شركة تدعى ZIEL بدأت بالأثاث الداخلي. لقد تم إدراجها الآن، ومنذ سنوات عديدة، قدمت لوحة بنمط سحابة النار. حدد نمط سحابة النار هذا الاتجاه الصناعي في أمازون وأثر على اتجاه الأثاث الداخلي. حقق البائعون الذين اتبعوا هذا الاتجاه أرباحًا كبيرة! حتى اليوم، لا يزال العديد من البائعين الجدد يختارون اللوحات ذات نمط سحابة النار هذا.
إذن، ماذا لو ذهبنا ضد هذا الاتجاه؟ سيكون الاتجاه أقوى خصمك! أتساءل أحيانًا، هل منافسونا الودودون هم حقًا من يختطفون أعمالنا وطلباتنا؟ هل هم حقا أقراننا؟ هل هم حقا منافسينا؟ ربما هذا هو الاتجاه. إذن، هل انتزع دوين أعمال تاوباو؟
وبطبيعة الحال، فإن تحديد الاتجاهات في المراحل المبكرة أمر صعب للغاية وغير مؤكد. لدي مثالين حيين من حولي. لديّ صديق مهندس متخصص في تركيبات الإضاءة. منذ سنوات عديدة مضت، عندما كانت مصابيح LED في طور الظهور، قال لي: "أنيتا، يبدو أن مصابيح LED أصبحت شائعة الآن، لكن هل تعلمين؟ مصابيح LED تنبعث منها الضوء الأزرق! كما تعلم، عندما تذهب إلى متجر النظارات لشراء النظارات، سيسألك البائع: "مرحبًا، هل تريد اختيار العدسات التي تحمي من الضوء الأزرق؟" لأن الضوء الأزرق ضار لأعيننا”. بالإضافة إلى ذلك، تنتج تركيبات الإضاءة LED تلوثًا بيئيًا عند التخلص منها. على الرغم من أنها ليست صديقة للبيئة، إلا أنها تتميز بكفاءة عالية في استخدام الطاقة، ولها عمر افتراضي طويل، وجهد منخفض، وأكثر أمانًا، وتوفر ألوانًا أكثر ثراءً، مما يجعلها مناسبة لمجموعة واسعة من التطبيقات.
الآن، هل لا يزال بإمكانك القول أن LED ليس اتجاها؟ بالنظر إلى تركيبات الإضاءة في منازلنا ومكاتبنا، نجد أن الكثير منها قد أصبح مصابيح LED بهدوء.
مثال آخر: نحن نعلم أن هناك شركة مدرجة في نينغبو، وهي شركة Loctek، التي كانت تمارس التجارة الخارجية التقليدية ولكنها انتقلت لاحقًا إلى التجارة الإلكترونية عبر الحدود وهي الآن تتوسع في سوق المستودعات الخارجية. منذ سنوات عديدة، عندما كان يعمل في هذا المجال، لم تكن أجهزة التلفاز الكريستالية السائلة تحظى بشعبية كبيرة بعد. انتقل أحد أصدقائي، قريبه، إلى المنزل، وأهداه تلفزيون LCD كهدية بمناسبة الانتقال لمنزل جديد. وأذكر أنه قال لي في ذلك الوقت: "انظر، تلفزيون LCD يكلف عشرات الآلاف من اليوانات!" متى سيتم استبدال تلفزيونات CRT؟ وكم سيكون معدل اختراقها؟ كملحق، كم عدد حوامل التلفزيون التي يمكن بيعها في السوق العالمية؟ لكن اليوم، نرى أجهزة تلفزيون LCD في كل منزل، وتحتوي كل غرفة تقريبًا على واحد!
الموضوع التالي الذي أريد مشاركته مع الجميع هو ذلك جميع المزايا أو العيوب ديناميكية وحتى تحويلية. أعتقد أن كلمة "ديناميكية" مهمة جدًا. سواء كان الأمر يتعلق بالتجارة الإلكترونية عبر الحدود أو التجارة الخارجية التقليدية، فإننا بحاجة إلى النظر في البعد "الوقت". أتذكر عندما اخترت الانضمام إلى جامعة MU لأول مرة، كان أصدقائي متفاجئين للغاية. قد يتساءلون لماذا اخترت القيام بالتجارة الإلكترونية عبر الحدود في MU لأن ميزتها تكمن في التجارة الخارجية التقليدية. إذا انخرطنا في التجارة الإلكترونية عبر الحدود، فلن نتمتع بميزة المبادر الأول، أو البدء متأخرًا، أو الخبرة المتراكمة، أو ميزة الحجم. تعد تكاليف المستودعات الخارجية والخدمات اللوجستية وسلسلة التوريد باهظة الثمن، ولا توجد موارد لمقدمي الخدمة. بالإضافة إلى ذلك، كان ذلك في النصف الثاني من عام 2021، وكانت بيئة السوق قاتمة نسبيًا. أغلقت العديد من شركات التجارة الإلكترونية عبر الحدود أبوابها وتسريح الموظفين بسبب ارتفاع تكاليف الخدمات اللوجستية للميل الأول. في ذلك الوقت، كان وكلاء الشحن جميعًا يحققون ثروة، ويكسبون ما يعادل عدة سنوات من المال في عام واحد فقط: لقد أصبح الطرف من الجزء الثاني أبًا للجزء الأول. قال لي صديق مقرب جدًا: "أنيتا، هل تعتقدين أنك فقدت عقلك؟ هل تعتقد أنه يمكنك البدء من جديد كمؤسسة رائدة في مجال التجارة الإلكترونية عبر الحدود؟ لا تنس أنك أهدرت مهاراتك وأمضيت عامين قبل أن تبدأ من جديد!
لكن في رأيي ، يمكن تحويل أي عيب أو حتى تغييره من خلال عدة نقاط: المال، والأشخاص المناسبين، والوقت. لذلك، في المرة الأولى التي التقيت فيها بتوم تانغ في مقهى، لم أسأله عن مقدار المكافأة التي يمكنني الحصول عليها من خلال الانضمام إلى MU أو ما هو معدل العمولة. سألته سؤالاً: "توم، ما مدى تصميمك على القيام بالتجارة الإلكترونية عبر الحدود؟" وتبقى إجابته حية في ذاكرتي حتى يومنا هذا. قال: "أستطيع استثمار مليار!" أعلم أنه ثري للغاية، لكنه أضاف أيضًا أن الأمر سيستغرق عدة سنوات من هذا الاستثمار، وليس مليارًا فقط في السنة الأولى.
لذلك ترى أن "العزم" مرادف لـ "الوقت". عندما تفتح قطاعًا جديدًا، ستواجه حتماً العديد من النكسات. إذا لم يكن لديك عزيمة راسخة وتستسلم عند أدنى نكسة، فمن أين يأتي الوقت؟
إذا نظرنا إلى الوراء بعد عامين ونصف من العمل الشاق الذي أمضيته في جامعة MU، أشعر أن الأمر كان شاقًا للغاية. في كثير من الأحيان، عندما أواجه انتكاسات بسيطة أو أحقق بعض التقدم، أفكر في مرشد أرشدني إلى طريق التجارة الإلكترونية عبر الحدود. لقد أعطاني الفرص وسمح لي بالنمو - إنه الرئيس وو، رئيس مجموعة Hooya. في كل مرة أفكر فيه، أشعر بالامتنان. ما لم أتوقعه هو أن توم تانغ أعرب أيضًا عن امتنانه له. أنا أيضًا ممتن جدًا لتقدير توم لعملي. سأحول هذا التقدير والتشجيع إلى القوة الدافعة للتقدم والسعي لتحقيق تقدم أكبر!
بعد ذلك، أود أن أناقش: التركيز على جوهر العمل! في فيلم "العراب"، هناك سطر: "أولئك الذين يستطيعون رؤية جوهر الأشياء في لمحة، وأولئك الذين يقضون حياتهم كلها غير قادرين على رؤية جوهر الأشياء، مقدر لهم مصائر مختلفة تمامًا". في الواقع، في التجارة الإلكترونية عبر الحدود، يتمثل النهج الذي يتبعه العديد من البائعين في بيع ما يبيعه الآخرون جيدًا. ومع ذلك، ما أريد قوله هو أنه لا ينبغي لنا أن نرى السطح فحسب، بل يجب علينا أيضًا أن نفهم منطق وجوهر الأعمال الأساسي.
بدءًا من المنتج، قد يتعلق الأمر بالسعر والتوقيت وتجربة العملاء. تشمل تجربة العملاء المظهر والوظيفة والجودة والخدمة ومدى الوصول. سواء كان الأمر يتعلق بالتجارة الخارجية التقليدية أو التجارة الإلكترونية عبر الحدود، فأنت بحاجة إلى توصيل المعلومات إلى عملائك.
من منظور السوق، الأمر يتعلق بالعرض والطلب. عند التدريس في الدورة التدريبية المتقدمة لأكاديمية MU، تساءل العديد من زملاء الدراسة: "لماذا يعتبر زخم Pinduoduo قويًا جدًا؟" في الواقع، فكر في الأمر، كيف جاء Pinduoduo؟ في ذلك الوقت، كان لدى WeChat مليار مستخدم نشط شهريًا، لكن Taobao كان لديه 1 مليون فقط. وكان الفارق بين هؤلاء المستخدمين البالغ عددهم 600 مليون هو المدن ذات المستوى الأدنى. علاوة على ذلك، مع زيادة عدد المستخدمين النشطين شهريًا لنظام تاوباو البيئي، زادت أيضًا عتبة الإعلان للمنصة. اشتكى العديد من البائعين الجدد من عدم قدرتهم على الدخول وعدم قدرتهم على تحمل تكاليفه. لذلك، ظهرت Pinduoduo، لتلبي هذا الطلب مع العرض. والآن يمكننا أن نرى أن زخم Pinduoduo جيد جدًا. إن استراتيجية Pinduoduo المتمثلة في إحاطة المدن بالمناطق الريفية ناجحة جدًا، وقد انتشرت أيضًا إلى الخارج.
ركزت TOLEAD دائمًا على مجال التجارة الإلكترونية للتصدير عبر الحدود، مسترشدة باتجاهات السوق ومتطلباته، مع مزايا سلسلة التوريد والمنتجات، والالتزام بالعمليات المكررة وفتح قنوات مبيعات متنوعة. نظرًا لأن السوق أصبح مشبعًا أكثر فأكثر، إذا لم تكن سلسلة التوريد قوية، ولم يتم تحسين الكفاءة، ولم تكن المنتجات قوية، فستكون دورة حياتك قصيرة جدًا.
في السابق، ربما كان من الممكن إجراء عملية أكثر شمولاً، ولكن الآن، إذا لم تعمل بدقة، فمن أين تأتي أرباحك؟ في الوقت الحالي، سواء كان محليًا أو أجنبيًا، تم كسر نمط سيطرة أحد عمالقة التجارة الإلكترونية. لذا، إذا كنت الآن متمسكًا بقوة بمنصة واحدة فقط، فستكون مخاطرتك مرتفعة جدًا، وسيكون نمو المبيعات بطيئًا نسبيًا. ولذلك، نحن بحاجة إلى فتح قنوات مبيعات متنوعة.
نحن نعلم أن ظهور الكائنات وحيدة الخلية إلى الإنسان استغرق 3.5 مليار سنة، وعشرات الآلاف من السنين من العصر الحجري إلى العصر الزراعي، وآلاف السنين من العصر الزراعي إلى العصر الصناعي، وأكثر من 200 عام من العصر الصناعي إلى العصر الصناعي. عصر المعلومات، وعقود من عصر المعلومات إلى عصر الذكاء الاصطناعي، وأقل من عام من ChatGPT إلى Sora. إن وتيرة التطور العالمي هكذا، وكذلك وتيرة تطور الصناعة! كلما زادت صعوبة دخول الصناعة والبقاء على قيد الحياة في المراحل المتأخرة من الصناعة. لذلك أقول إن تسارع نمو الصناعة يتزايد!
عندما تدخل هذه الصناعة في وقت مبكر، فإن الأمر يشبه الرياضيات الأولية. عندما تدخل لاحقًا، يكون الأمر مثل حساب التفاضل والتكامل المتقدم. لذا، إذا دخلت هذه الصناعة متأخرًا، أليس لديك أي فرصة؟ لا، الفرص موجودة دائمًا. لأنه رغم ذلك، فإن ظهور أشياء جديدة يعني وجود خط بداية جديد. على سبيل المثال، بعد ظهور Tik Tok، كان ذلك بالتأكيد خبرًا جيدًا لبعض البائعين الجدد. بالطبع، نحن لا نقول أن هؤلاء البائعين الجدد، الوافدين الجدد، هم على نفس خط البداية مثل البائعين القدامى في أمازون. هذا مستحيل! نظرًا لأن العديد من منتجاتهم قد انتقلت بالفعل إلى الخارج، فإنهم يتمتعون بميزة الحجم، كما أن التقدم بطلب للحصول على متجر Tik Tok سهل أيضًا. في الواقع، إنه يؤدي فقط إلى تقصير مسافة خط البداية هذا، لكن تقصيره يعد أيضًا خبرًا جيدًا جدًا، أليس كذلك؟
وفي مواجهة مثل هذا العالم، كيف ينبغي لنا أن نستجيب؟ قد تعتقد أنه موضوع مبتذل، ولكن أعتقد أننا ما زلنا بحاجة إلى فضول قوي، ومراقبة حادة، والقدرة على التعلم المستمر. عندما كنت في الثلاثينيات من عمري، فهمت عبارة وانغ يانجمينج "المعرفة والعمل في شيء واحد". قلت: المعرفة ليست سهلة، ولكن العمل أصعب. ولكن عندما كنت في الأربعينيات من عمري، أدركت أخيرًا أن "العلم والعمل" هما في الحقيقة "واحد". إذا فهمت شيئًا ما حقًا، فسوف تضعه موضع التنفيذ بالتأكيد! بعض أصدقائي من حولي، سواء في مجال التجارة الخارجية التقليدية أو التجارة الإلكترونية عبر الحدود، وبعض المشغلين، تزيد أعمارهم عن خمسين عامًا، لكن جميعهم يتمتعون بهذه الصفات الثلاث. لذلك، حتى في ساحة المعركة شديدة التنافس هذه المليئة بالشباب، لا يزال بإمكانهم التغلب على العقبات وركوب الأمواج!
أدناه، سأتحدث عن تبني المنافسة، التي تدفع عجلة التنمية. في الواقع، لقد أجرينا للتو مناقشة مثيرة للغاية، ورأى الجميع هذا الموضوع من كلا الجانبين. اريد ان اقول: فيما يتعلق بالمنافسة، إذا لم تحتضنها، فسوف تأتي من الخلف وتمسك برقبتك، أليس هذا صحيحًا؟ لذلك، المنافسة لا هوادة فيها. إذا كنت صاحب عمل، هل ستسمح لأقسامك الداخلية بالتنافس داخليًا؟ إذا كنت منشئ السوق، فهل ستسمح للاعبين في السوق بالمنافسة؟ أعتقد أن الجواب هو نعم! كل ما في الأمر أنك من خلال القيام بذلك، ستنظم السوق بشكل أكبر وتضع قواعد أكثر عدلاً للعبة.
تتكشف لوحة الحياة المجهولة ببطء كل صباح عندما تفتح عينيك، وكل واحد منا هو مستكشف في رحلة حياتنا الخاصة. اسمحوا لي أن أشارك مقولة أعجبتني حقًا: الحياة يجب أن تحترق، وليس أن تتأكسد. دعونا نستثمر حياتنا المحدودة في مساعي لا حصر لها!
تحية لكل عضو في TOLEAD، تحية لكل يوم وليلة من العمل الشاق. شكرا لكم جميعا!
(تم تجميع هذه المقالة من التسجيل الذي شاركته أنيتا تشو، المدير العام لشركة TOLEAD، في اجتماع كوادر المستوى المتوسط والعالي لعام 2023-2024 لمجموعة MU)