尊敬的唐主席、尊敬的各位領導、親愛的同事們大家下午好！我是來自通聯的Anita Zhou。今天我跟大家分享的主題是：100億美元之路。
我記得2021年下半年加入MU集團，並於2021年2022月正式接手TOLEAD團隊。從此，我們從無到有，踏上了跨境電商的旅程。前幾天收到今天討論的話題時，我就想我該跟大家分享什麼。
事實上，無論是100億美元還是1億美元，兩個數字背後的商業邏輯都驚人的相似。 我們來看以下數據： 截至2023年，全球電商滲透率已超過20%，預計到24年將達到2026%。預計到2023年將達到6.3兆美元。這種趨勢早已存在。
我仍然清楚地記得我第一次在茶館與唐主席見面。他看了我的履歷後對我說：“如果你加入我們，你可以選擇做傳統外貿，也可以選擇做跨境電商。”因為我有十幾年的傳統外貿經驗，我想了想，回答說：“我還是堅持做跨境電商吧。”跨境電商雖然鏈條長、環節多、變化大、風險高，但見效快！我相信，如果當時我選擇傳統外貿，我可能會活下來，但短短兩年多的時間，我就不會達到現在的收入規模。那麼，當潮流來臨時，你會選擇隨波逐流，成為它的盟友嗎？
順應趨勢會讓你的努力事半功倍，因為趨勢將會是你最強大的盟友。 別誤會；我並不是提倡大家都轉向跨境電商。事實上，我們不應該縮小對趨勢的理解。這個字的範圍很廣！它可以是一個產業、一種產品、一項技術，甚至小到一個潮流元素。如果您從事服裝行業，您可能會密切關注每個季節的流行款式和顏色。
例如，在跨境電商領域，有一家名為ZIEL的公司，是從室內家具起家的。現在已經上市了，很多年前就推出了帶有火雲圖案的主機板。這種火雲圖案在亞馬遜上建立了行業趨勢，並影響了室內家具的趨勢。順應這股趨勢的賣家獲得了可觀的利潤！直到今天，許多新賣家仍然選擇這種火雲圖案的板材。
那麼，如果我們逆勢而行呢？趨勢將會是你最強的對手！有時我在想，難道真的是我們友善的競爭對手搶走了我們的業務和訂單嗎？真的是我們的同齡人嗎？真的是我們的競爭對手嗎？也許這就是趨勢。那麼，抖音搶走了淘寶的生意嗎？
當然，在早期階段識別趨勢是極其困難和不確定的。我身邊就有兩個活生生的例子。我有一個專門從事照明燈具的工程師朋友。很多年前，當LED剛興起時，他告訴我，「Anita，現在LED似乎越來越流行，但你知道嗎？ LED 發出藍光！您可能知道，當您去眼鏡店買眼鏡時，銷售人員會問您：「嘿，您要選擇防藍光鏡片嗎？因為藍光對我們的眼睛有害。此外，LED照明燈具廢棄後也會造成環境污染。雖然它們不那麼環保，但它們具有高能效、壽命長、電壓低、更安全、顏色更豐富的特點，使其適用於廣泛的應用。
現在，你還能說LED不是趨勢嗎？看看我們家裡和辦公室的照明燈具，很多已經悄悄地變成了LED燈。
再例如，我們知道寧波有一家上市公司樂聲，以前從事傳統外貿，後來轉型跨境電商，現在正在拓展海外倉市場。很多年前，當他從事這個領域的時候，液晶電視還沒有普及。我的一個朋友，他親戚搬來了，他送了他一台液晶電視當喬遷禮物。我記得他當時對我說：“你看，液晶電視好幾萬元啊！”什麼時候它會取代CRT電視？它的滲透率會有多高？作為配件，全球市場上可以銷售多少電視支架？但如今，我們看到液晶電視已經家家戶戶，幾乎每個房間都有一台！
接下來要跟大家分享的話題是 任何優點或缺點都是動態的，甚至是變革性的。 我認為「動態」這個詞非常重要。無論是跨境電商或傳統外貿，都需要考慮「時間」的維度。我記得當我第一次選擇加入MU時，我的朋友們都感到非常驚訝。他們會問我為什麼選擇在MU當跨境電商，因為她的優勢在於傳統外貿。如果我們從事跨境電商，沒有先發優勢，起步晚，沒有經驗積累，更沒有規模優勢。海外倉、首公里物流、供應鏈成本都很昂貴，而且沒有服務商資源。加之現在是2021年下半年，市場環境相對黯淡。由於首公里物流成本飆升，許多跨境電商企業倒閉、裁員。那時貨代都發財了，一年就賺了好幾年的錢：第二方的當事人變成了第一方的父親。我的一個非常親密的朋友對我說：「安妮塔，你認為你瘋了嗎？您認為身為一家領先的跨境電商企業可以重新出發嗎？別忘了你已經浪費了自己的本事，花了兩年時間才重新開始！ ”
但在我看來， 任何劣勢都可以透過幾個點來轉化甚至改變：金錢、對的人、時間。 所以，我第一次在茶館見到Tom Tang時，我並沒有問他加入MU能拿到多少獎金或佣金比例是多少。我問他一個問題：“Tom，你做跨境電商的決心有多大？”直到今天，他的回答仍清晰地留在我的記憶中。他說：“我可以投資10億！”我知道他非常富有，但他也補充說，這樣的投資需要幾年的時間，而不僅僅是第一年的10億。
所以你看，「決心」與「時間」同義。當你開拓一個新的領域時，難免會遇到很多挫折。如果沒有堅定的決心，稍有挫折就放棄，那時間從哪裡來呢？
回顧我在密蘇里大學兩年半的努力，我感到非常艱辛。很多時候，遇到小挫折或取得一些進步，我會想起曾經引導我走上跨國電商之路的導師。他給了我機會，讓我成長──他就是吳董事長，胡亞集團總裁。每次想起他，我心裡都充滿感激。沒想到的是，湯姆唐也向他表達了感謝。我也非常感謝湯姆對我工作的認可。我會把這份認可和鼓勵化為我前進的動力，爭取更大的進步！
接下來我想討論的是：聚焦商業本質！電影《教父》中有一句台詞：“一眼就能看出事物本質的人，和終生看不到事物本質的人，注定有著截然不同的命運。”事實上，在跨國電商中，許多賣家的做法是別人賣得好就賣什麼。不過，我想說的是，我們不能只看到表面，更要了解底層的業務邏輯和本質。
從產品出發，可能是價格、時效、顧客體驗。客戶體驗包括外觀、功能、品質、服務和覆蓋範圍。無論是傳統外貿或跨境電商，都需要與客戶進行資訊溝通。
從市場的角度來看，這是一個需求和供給的問題。 在MU學院高級培訓班授課時，許多同學問：“拼多多的勢頭為何如此強勁？”其實想一想，拼多多是怎麼來的？當時，微信月活躍用戶達到1億，而淘寶只有600億。這400億用戶的差異在於低線城市。而且，隨著淘寶生態的月活躍用戶數增加，平台的廣告門檻也隨之提高。很多新賣家抱怨進不去、買不起。於是，拼多多出現了，用供應來滿足這個需求。所以現在我們可以看到拼多多的勢頭非常好。拼多多的農村包圍城市策略相當成功，而且還走出了國門。
通聯始終專注於跨境出口電商領域，以市場趨勢和需求為導向，以供應鏈和產品為優勢，堅持精細化運營，開闢多元化銷售管道。因為市場越來越飽和，如果供應鏈不強大，效率不提升，產品不強大，你的生命週期就會很短。
以前經營粗一點還好，現在經營不精準，利潤從哪裡來？目前，無論是國內還是國外，一電商巨頭稱雄的格局已經被打破。所以，如果你現在只堅守一個平台，你的風險就很大，銷售成長也會比較慢。因此，我們需要開闢多元化的銷售管道。
我們知道，從單細胞生物到人類，花了3.5億年，從石器時代到農業時代，用了幾萬年，從農業時代到工業時代，用了幾千年，從工業時代到工業時代，用了200多年。世界發展的步伐如此，產業發展的步伐亦如此！產業越到後期，進入和生存就越困難。所以我說，產業成長的加速正在加大！
當你早期進入這個行業時，這就像初級算術。後面再進去的時候，就像高等微積分一樣。那如果你進入這個行業晚了，就沒有機會了嗎？不，機會總是存在的。因為即便如此，新事物的出現也意味著有了新的起跑線。例如Tik Tok出來之後，對一些新賣家來說絕對是個好消息。當然，我們並不是說這些新賣家、新進者與亞馬遜老賣家處於同一起跑線上。那是不可能的！因為他們的許多產品已經走向海外，有規模優勢，申請抖音店也很容易。其實只是縮短了這條起跑線的距離，不過縮短也是很好的消息不是嗎？
面對這樣的世界，我們該如何應對？你可能覺得這是一個老生常談的話題，但我認為我們仍然需要有旺盛的好奇心、敏銳的觀察力和持續學習的能力。當我三十多歲的時候，我明白了王陽明的「知行合一」。我想：知識不易，行動更難。但到了四十多歲的時候，我終於明白，「知行」其實是「一體」的。如果你真正理解了什麼，你一定會付諸實行！我身邊的一些朋友，無論是傳統外貿領域或跨國電商領域，有些經營者，年齡都在五十歲以上，但他們都具備這三個特質。所以，即使在這個充滿年輕人的激烈競爭的戰場上，他們仍然能夠披荊斬棘、乘風破浪！
下面我就講講擁抱競爭，推動發展。事實上，我們剛剛進行了一場非常精彩的辯論，大家都從雙方的角度來看這個主題。我想說： 對於競爭，如果你不擁抱它，它就會從後面掐住你的脖子，不是嗎？ 所以，競爭是無情的。如果您是企業主，您會讓內部部門進行內部競爭嗎？如果你是市場創造者，你會讓市場參與者競爭嗎？我相信答案是：YES！只是這樣做會更規範市場，建立更公平的遊戲規則。
每天早晨睜開眼睛時，未知的生命畫布緩緩展開，我們每個人都是自己人生旅程的探索者。分享一句我很喜歡的一句話： 生命是用來燃燒的，而不是被氧化的。讓我們把有限的生命投入到無限的努力中吧！
向拓領的每一位成員致敬，向努力拼搏的每個日夜致敬。謝謝大家！
（本文整理自通聯總經理週安妮在動聯集團2023-2024年度中高級幹部會議上分享的錄音）