Saygıdeğer Başkan Tom Tang, değerli liderler, sevgili meslektaşlarım, iyi günler! Ben TOLEAD'den Anita Zhou. Bugün, sizinle şu temayı paylaşmak için buradayım: 100'te 2024 Milyon Dolara Giden Yol.
MU Group'a 2021'in ikinci yarısında katıldığımı ve Ekim 2021'de TOLEAD ekibini resmen devraldığımı hatırlıyorum. İlk mal grubumuzun Nisan 2022'de geldiğini hala hatırlıyorum! O zamandan beri, sıfırdan sınır ötesi e-ticaret yolculuğuna çıktık. Birkaç gün önce bugünkü tartışmanın konusunu aldığımda, herkesle ne paylaşmam gerektiğini merak ettim.
Aslında ister 100 milyon dolar olsun ister 1 milyar dolar, her iki rakamın ardındaki iş mantığı şaşırtıcı derecede benzer. Aşağıdaki verilere bir göz atalım: 2023 itibarıyla küresel e-ticaret penetrasyon oranı %20'yi aştı ve 24'ya kadar %2026'e ulaşması tahmin ediliyor. 2023 itibarıyla küresel e-ticaretin ölçeği 6.3 trilyon dolara ulaştı; 8.1'ya kadar 2026 trilyon dolara ulaşması öngörülüyor. Resmi istatistiklere göre, 2023'ün sonunda Çin'de 100,000'den fazla sınır ötesi e-ticaret kuruluşu vardı! Bu trend uzun zamandır devam ediyor.
Başkan Tom Tang ile bir çay evinde ilk görüşmemizi hala canlı bir şekilde hatırlıyorum. Özgeçmişimi inceledikten sonra bana, "Bize katılırsan, geleneksel dış ticaret veya sınır ötesi e-ticaret yapmayı seçebilirsin," dedi. Geleneksel dış ticarette on yılı aşkın deneyimim olduğu için bir an düşündüm ve "Sınır ötesi e-ticarette kalacağım," diye cevapladım. Sınır ötesi e-ticaret uzun zincirler, çoklu bağlantılar, önemli değişiklikler ve yüksek riskler içerse de, hızlı sonuçlar verir! O zamanlar geleneksel dış ticareti seçmiş olsaydım, hayatta kalabileceğime inanıyorum, ancak sadece iki yıldan biraz fazla bir sürede, mevcut gelir ölçeğine ulaşamazdım. Peki, trend geldiğinde, akışa uymayı ve onun müttefiki olmayı mı seçeceksiniz?
Trendlere uymak çabalarınızı daha etkili hale getirir çünkü trend sizin en güçlü müttefikiniz olacaktır. Yanlış anlamayın; herkesin sınır ötesi e-ticarete geçiş yapmasını savunmuyorum. Aslında, trendler hakkındaki anlayışımızı daraltmamalıyız. Terim çok geniş! Bir sektör, bir ürün, bir teknoloji veya hatta trend bir unsur kadar küçük bir şey olabilir. Giyim sektöründeyseniz, her sezonun popüler stillerine ve renklerine yakından dikkat ediyor olabilirsiniz.
Örneğin, sınır ötesi e-ticaret alanında, iç mekan mobilyalarıyla başlayan ZIEL adında bir şirket var. Şu anda listelenmiş durumda ve yıllar önce, yangın bulutu desenine sahip bir tahta tanıttı. Bu yangın bulutu deseni, Amazon'da endüstriyel trendi belirledi ve iç mekan mobilyası trendini etkiledi. Bu trendi takip eden satıcılar önemli karlar elde etti! Bugün bile, birçok yeni satıcı hala bu yangın bulutu desenine sahip tahtaları seçiyor.
Peki, ya trende karşı gidersek? Trend en güçlü rakibiniz olacak! Bazen merak ediyorum, işimizi ve siparişlerimizi gerçekten dost rakiplerimiz mi kapıyor? Gerçekten akranlarımız mı? Gerçekten rakiplerimiz mi? Belki de trenddir. Peki, Douyin Taobao'nun işini mi kaptı?
Elbette, erken aşamalarda trendleri belirlemek son derece zor ve belirsizdir. Etrafımda yaşayan iki örneğim var. Aydınlatma armatürleri konusunda uzmanlaşmış bir mühendis arkadaşım var. Yıllar önce, LED'ler yeni ortaya çıktığında bana, "Anita, LED'ler artık popüler oluyor gibi görünüyor, ama biliyor musun? LED'ler mavi ışık yayar!" demişti. Bildiğiniz gibi, gözlük almak için bir gözlük mağazasına gittiğinizde, satış görevlisi size, "Hey, mavi ışığa karşı koruma sağlayan camlar seçmek ister misin? Çünkü mavi ışık gözlerimize zararlıdır." diye soracaktır. Ayrıca, LED aydınlatma armatürleri atıldığında çevre kirliliği yaratır. Çevre dostu olmasalar da, oldukça enerji verimlidirler, uzun ömürlüdürler, düşük voltajlıdırlar, daha güvenlidirler ve daha zengin renkler sunarlar, bu da onları çok çeşitli uygulamalar için uygun hale getirir.
Peki, LED'in hala bir trend olmadığını söyleyebilir misiniz? Evlerimizde ve ofislerimizde bulunan aydınlatma armatürlerine baktığımızda, birçoğunun sessizce LED ışıklara dönüştüğünü görüyoruz.
Başka bir örnek: Ningbo'da, geleneksel dış ticaretle uğraşan ancak daha sonra sınır ötesi e-ticarete geçiş yapan ve şu anda yurtdışı depolama pazarına açılan Loctek adında halka açık bir şirket olduğunu biliyoruz. Yıllar önce, bu alanda çalışırken, sıvı kristal televizyonlar henüz popüler değildi. Bir arkadaşım, akrabası eve taşındı, ona eve taşınma hediyesi olarak bir LCD TV verdi. O zamanlar bana, "Bak, bir LCD TV on binlerce yuana mal oluyor!" dediğini hatırlıyorum. CRT TV'lerin yerini ne zaman alacak? Nüfuz oranı ne kadar yüksek olacak? Bir aksesuar olarak, küresel pazarda kaç tane TV braketi satılabilir? Ancak bugün, her evde LCD TV görüyoruz ve neredeyse her odada bir tane var!
Herkesle paylaşmak istediğim bir sonraki konu ise şu: Herhangi bir avantaj veya dezavantaj dinamik ve hatta dönüştürücüdür. "Dinamik" kelimesinin çok önemli olduğunu düşünüyorum. Sınır ötesi e-ticaret veya geleneksel dış ticaret olsun, "zaman" boyutunu dikkate almamız gerekiyor. MU'ya katılmayı ilk seçtiğimde arkadaşlarımın çok şaşırdığını hatırlıyorum. MU'da sınır ötesi e-ticaret yapmayı neden seçtiğimi merak ediyorlardı çünkü onun avantajı geleneksel dış ticarette yatıyordu. Sınır ötesi e-ticaret yaparsak, ilk hareket eden olma avantajımız, geç başlamamız, birikmiş deneyimimiz ve ölçek avantajımız olmaz. Yurt dışı depoları, birinci mil lojistiği ve tedarik zinciri maliyetlerinin hepsi pahalıdır ve hiçbir hizmet sağlayıcı kaynağı yoktur. Ayrıca, 2021'in ikinci yarısıydı ve pazar ortamı nispeten kasvetliydi. Birçok sınır ötesi e-ticaret şirketi, birinci mil lojistik maliyetleri yükseldiği için kapandı ve çalışanlarını işten çıkardı. O zamanlar, nakliye acenteleri servet kazanıyordu, sadece bir yılda birkaç yıllık parayı kazanıyorlardı: ikinci bölümün tarafı, birinci bölümün babası olmuştu. Çok yakın bir arkadaşım bana, "Anita, aklını kaçırdığını mı düşünüyorsun? Sınır ötesi e-ticaret alanında öncü bir girişim olarak yeniden başlayabileceğini mi düşünüyorsun? Becerilerini boşa harcadığını ve tekrar başlamadan önce iki yıl harcadığını unutma!" dedi.
Ama benim fikrime göre, Herhangi bir dezavantajı birkaç noktadan dönüştürmek, hatta değiştirmek mümkündür: para, uygun insanlar ve zaman. Yani, Tom Tang ile ilk kez bir çay evinde buluştuğumuzda, MU'ya katılarak ne kadar bonus alabileceğimi veya komisyon oranının ne olduğunu sormadım. Ona bir soru sordum: "Tom, sınır ötesi e-ticaret yapmaya ne kadar kararlısın?" Cevabı bugün bile hafızamda canlılığını koruyor. "Bir milyar yatırım yapabilirim!" dedi. Çok zengin olduğunu biliyorum, ancak bunun için ilk yılda sadece bir milyar değil, birkaç yıl yatırım gerektiğini de ekledi.
Yani gördüğünüz gibi, "kararlılık" "zaman" ile eş anlamlıdır. Yeni bir sektör açtığınızda, kaçınılmaz olarak birçok aksilikle karşılaşırsınız. Eğer kararlılığınız yoksa ve en ufak bir aksilikte pes ediyorsanız, zaman nereden gelir?
MU'daki iki buçuk yıllık sıkı çalışmama geri dönüp baktığımda, bunun oldukça zorlu olduğunu hissediyorum. Çoğu zaman, küçük aksiliklerle karşılaştığımda veya biraz ilerleme kaydettiğimde, beni sınır ötesi e-ticaret yoluna yönlendiren bir akıl hocamı düşünürdüm. Bana fırsatlar verdi ve büyümemi sağladı - kendisi Hooya Group'un başkanı olan Başkan Wu. Onu her düşündüğümde minnettarlıkla doluyorum. Beklemediğim şey, Tom Tang'ın da ona minnettarlığını ifade etmesiydi. Ayrıca Tom'un çalışmamı takdir etmesinden dolayı da çok minnettarım. Bu takdiri ve cesaretlendirmeyi ilerlemem için itici gücüm haline getireceğim ve daha büyük ilerleme için çabalayacağım!
Şimdi, şunu tartışmak istiyorum: İşin özüne odaklanmak! “The Godfather” filminde bir replik vardır: “Bir bakışta şeylerin özünü görebilenler ile hayatları boyunca şeylerin özünü göremeyenler tamamen farklı kaderlere mahkumdur.” Aslında, sınır ötesi e-ticarette, birçok satıcının yaklaşımı başkalarının iyi sattığı şeyi satmaktır. Ancak, söylemek istediğim şey, sadece yüzeyi görmememiz, aynı zamanda altta yatan iş mantığını ve özünü de anlamamız gerektiğidir.
Üründen başlayarak fiyat, zamanlama ve müşteri deneyimi olabilir. Müşteri deneyimi görünüm, işlevsellik, kalite, hizmet ve erişimi içerir. Geleneksel dış ticaret veya sınır ötesi e-ticaret olsun, müşterilerinize bilgi iletmeniz gerekir.
Piyasa açısından bakıldığında, konu arz ve talep meselesidir. MU Akademisi İleri Eğitim Kursu'nda ders verirken, birçok sınıf arkadaşım "Pinduoduo'nun momentumu neden bu kadar güçlü?" diye sordu. Aslında bir düşünün, Pinduoduo nasıl ortaya çıktı? O zamanlar WeChat'in aylık 1 milyar aktif kullanıcısı vardı, ancak Taobao'nun sadece 600 milyonu vardı. Bu 400 milyon kullanıcının farkı alt kademedeki şehirlerdi. Dahası, Taobao ekosisteminin aylık aktif kullanıcı sayısı arttıkça, platform için reklam eşiği de arttı. Birçok yeni satıcı giremediklerinden ve karşılayamadıklarından şikayet etti. Dolayısıyla, bu talebi arzla karşılayan Pinduoduo ortaya çıktı. Yani şimdi Pinduoduo'nun momentumunun çok iyi olduğunu görebiliyoruz. Pinduoduo'nun şehirleri kırsal alanlarla çevreleme stratejisi oldukça başarılı ve yurtdışına da açıldı.
TOLEAD her zaman pazar eğilimleri ve talepleri tarafından yönlendirilen, tedarik zinciri ve ürünleri avantaj olarak gören, rafine operasyonlara bağlı kalan ve çeşitlendirilmiş satış kanalları açan sınır ötesi ihracat e-ticaret alanına odaklanmıştır. Pazar giderek daha fazla doygun hale geldiğinden, tedarik zinciri güçlü değilse, verimlilik iyileştirilmezse ve ürünler güçlü değilse, yaşam döngünüz çok kısa olacaktır.
Daha önce, daha kapsamlı bir operasyon uygun olabilirdi, ancak şimdi, eğer hassasiyetle çalışmazsanız, karınız nereden geliyor? Şu anda, ister yerel ister yabancı olsun, tek bir e-ticaret devinin egemen olduğu kalıp bozuldu. Yani, eğer şimdi sadece bir platforma sıkıca tutunuyorsanız, riskiniz çok yüksek ve satış büyümesi nispeten yavaş olacaktır. Bu nedenle, çeşitlendirilmiş satış kanalları açmamız gerekiyor.
Tek hücreli organizmalardan insanlara 3.5 milyar yıl, Taş Devri'nden tarım çağına on binlerce yıl, tarım çağından sanayi çağına binlerce yıl, sanayi çağından bilgi çağına 200 yıldan fazla, bilgi çağından yapay zeka çağına on yıllar ve ChatGPT'den Sora'ya bir yıldan az zaman geçtiğini biliyoruz. Dünya gelişme hızı böyledir ve endüstri gelişme hızı da böyledir! Endüstrinin ileri aşamalarında, girmek ve hayatta kalmak daha zordur. Bu yüzden diyorum ki, endüstri büyümesinin hızlanması artıyor!
Sektöre erken girdiğinizde, temel aritmetik gibi oluyor. Daha sonra girdiğinizde, ileri düzey kalkülüs gibi oluyor. Yani bu sektöre geç girerseniz, hiç şansınız yok mu? Hayır, fırsatlar her zaman vardır. Çünkü yine de, yeni şeylerin ortaya çıkması yeni bir başlangıç çizgisi olduğu anlamına geliyor. Örneğin, Tik Tok çıktıktan sonra, bazı yeni satıcılar için kesinlikle iyi bir haberdi. Elbette, bu yeni satıcıların, yeni gelenlerin, eski Amazon satıcılarıyla aynı başlangıç çizgisinde olduğunu söylemiyoruz. Bu imkansız! Çünkü ürünlerinin çoğu zaten denizaşırı ülkelere gitti, ölçek avantajları var ve bir Tik Tok mağazasına başvurmak da kolay. Aslında, bu sadece bu başlangıç çizgisinin mesafesini kısaltıyor, ancak kısaltmak da çok iyi bir haber, değil mi?
Böyle bir dünya karşısında nasıl tepki vermeliyiz? Bunun basmakalıp bir konu olduğunu düşünebilirsiniz ama bence hala güçlü bir merak, keskin bir gözlem ve sürekli öğrenme yeteneğine sahip olmamız gerekiyor. Otuzlu yaşlarımdayken Wang Yangming'in "bilgi ve eylem birdir" ifadesini anlamıştım. Şöyle düşünmüştüm: bilgi kolay değildir ama eylem daha da zordur. Ama kırklı yaşlarımda nihayet "bilgi ve eylemin" aslında "bir" olduğunu anladım. Bir şeyi gerçekten anlıyorsanız, onu kesinlikle pratiğe dökersiniz! Çevremdeki arkadaşlarımın bir kısmı, ister geleneksel dış ticaret alanında ister sınır ötesi e-ticaret alanında olsun, bazı operatörler, elli yaşın üzerinde ama hepsinde bu üç özellik var. Yani, gençlerle dolu bu kıyasıya rekabetçi savaş alanında bile, hala engelleri aşabilir ve dalgaların üzerinde yüzebilirler!
Aşağıda, gelişimi yönlendiren rekabeti benimsemekten bahsedeceğim. Aslında, az önce çok heyecan verici bir tartışma yaşadık ve herkes bu konuyu her iki taraftan da gördü. Şunu söylemek istiyorum: Rekabete gelince, eğer onu kucaklamazsanız, arkanızdan gelip sizi boynunuzdan yakalar, öyle değil mi? Yani, rekabet amansızdır. Bir işletme sahibiyseniz, dahili bölümlerinizin dahili olarak rekabet etmesine izin verir misiniz? Bir pazar yaratıcısıysanız, pazardaki oyuncuların rekabet etmesine izin verir misiniz? Cevabın EVET olduğuna inanıyorum! Sadece bunu yaparak, pazarı daha fazla düzenleyecek ve oyunun daha adil kurallarını koyacaksınız.
Hayatın bilinmeyen tuvali her sabah gözlerinizi açtığınızda yavaşça açılır ve her birimiz kendi hayat yolculuğumuzda birer kaşifiz. Gerçekten sevdiğim bir sözü paylaşmama izin verin: Hayat yakılmak içindir, oksitlenmek için değil. Sınırlı hayatlarımızı sonsuz çabalara yatıralım!
TOLEAD'in her üyesine selamlar, her gün ve gecenin sıkı çalışmasına selamlar. Hepinize teşekkür ederim!
(Bu makale, TOLEAD Genel Müdürü Anita Zhou'nun MU Grubu 2023-2024 Orta ve Üst Düzey Kadro Toplantısı'nda paylaştığı kayıttan derlenmiştir)