Sehr geehrter Präsident Tom Tang, geschätzte Führungskräfte, liebe Kollegen, guten Tag! Ich bin Anita Zhou von TOLEAD. Heute bin ich hier, um das Thema mit Ihnen zu teilen: Der Weg zu 100 Millionen Dollar im Jahr 2024.
Ich erinnere mich, dass ich in der zweiten Hälfte des Jahres 2021 zur MU Group kam und im Oktober 2021 offiziell das TOLEAD-Team übernahm. Ich erinnere mich noch daran, wie unsere erste Warenlieferung im April 2022 eintraf! Seitdem haben wir die Reise des grenzüberschreitenden E-Commerce von Grund auf begonnen. Als ich vor ein paar Tagen das Thema der heutigen Diskussion erhielt, fragte ich mich, was ich mit allen teilen sollte.
Unabhängig davon, ob es sich um 100 Millionen oder 1 Milliarde Dollar handelt, ist die Geschäftslogik hinter beiden Zahlen überraschend ähnlich. Werfen wir einen Blick auf die folgenden Daten: Im Jahr 2023 lag die weltweite E-Commerce-Penetrationsrate bei über 20 % und wird bis 24 voraussichtlich 2026 % erreichen. Bis 2023 hat das Ausmaß des weltweiten E-Commerce 6.3 Billionen US-Dollar erreicht; bis 8.1 soll es 2026 Billionen US-Dollar erreichen. Laut offiziellen Statistiken gab es Ende 2023 in China über 100,000 grenzüberschreitende E-Commerce-Unternehmen! Der Trend ist schon lange im Gange.
Ich erinnere mich noch lebhaft an mein erstes Treffen mit Präsident Tom Tang in einem Teehaus. Nachdem er meinen Lebenslauf durchgesehen hatte, sagte er zu mir: „Wenn Sie sich uns anschließen, können Sie zwischen traditionellem Außenhandel und grenzüberschreitendem E-Commerce wählen.“ Da ich über zehn Jahre Erfahrung im traditionellen Außenhandel habe, dachte ich einen Moment nach und antwortete: „Ich bleibe beim grenzüberschreitenden E-Commerce.“ Obwohl grenzüberschreitender E-Commerce lange Ketten, viele Glieder, erhebliche Veränderungen und hohe Risiken mit sich bringt, bringt er schnelle Ergebnisse! Ich glaube, wenn ich mich damals für den traditionellen Außenhandel entschieden hätte, hätte ich vielleicht überlebt, aber in etwas mehr als zwei Jahren hätte ich nicht die aktuelle Umsatzskala erreicht. Werden Sie sich also entscheiden, mit dem Strom zu schwimmen und sich ihm anzuschließen, wenn der Trend kommt?
Wenn Sie dem Trend folgen, sind Ihre Bemühungen effektiver, da der Trend Ihr stärkster Verbündeter ist. Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich plädiere nicht dafür, dass jeder auf grenzüberschreitenden E-Commerce umsteigt. Tatsächlich sollten wir unser Verständnis von Trends nicht einschränken. Der Begriff ist sehr weit gefasst! Es kann sich um eine Branche, ein Produkt, eine Technologie oder sogar um etwas so Kleines wie ein trendiges Element handeln. Wenn Sie im Bekleidungsgeschäft tätig sind, achten Sie möglicherweise jede Saison genau auf die beliebten Stile und Farben.
Im Bereich des grenzüberschreitenden E-Commerce gibt es beispielsweise ein Unternehmen namens ZIEL, das mit Innenmöbeln begann. Es ist jetzt gelistet und hat vor vielen Jahren ein Brett mit einem Feuerwolkenmuster eingeführt. Dieses Feuerwolkenmuster setzte den industriellen Trend auf Amazon und beeinflusste den Trend der Innenmöbel. Verkäufer, die diesem Trend folgten, machten erhebliche Gewinne! Auch heute noch entscheiden sich viele neue Verkäufer für Bretter mit diesem Feuerwolkenmuster.
Was also, wenn wir gegen den Trend schwimmen? Der Trend wird Ihr stärkster Gegner sein! Manchmal frage ich mich, sind es wirklich unsere freundlichen Konkurrenten, die uns das Geschäft und die Aufträge wegschnappen? Sind es wirklich unsere Kollegen? Sind es wirklich unsere Konkurrenten? Vielleicht ist es der Trend. Hat Douyin also Taobao das Geschäft weggeschnappt?
Natürlich ist es extrem schwierig und unsicher, Trends im Frühstadium zu erkennen. Ich kenne zwei Beispiele aus meinem Umfeld. Einer meiner Freunde ist Ingenieur und auf Beleuchtungskörper spezialisiert. Vor vielen Jahren, als LEDs gerade erst aufkamen, sagte er zu mir: „Anita, LEDs scheinen jetzt populär zu werden, aber wissen Sie das? LEDs strahlen blaues Licht aus!“ Wie Sie vielleicht wissen, fragt Sie der Verkäufer in einem Optikergeschäft: „Hey, möchten Sie Gläser wählen, die vor blauem Licht schützen? Denn blaues Licht ist schädlich für unsere Augen.“ Außerdem verursachen LED-Beleuchtungskörper Umweltverschmutzung, wenn sie entsorgt werden. Obwohl sie nicht so umweltfreundlich sind, sind sie sehr energieeffizient, haben eine lange Lebensdauer, niedrige Spannung, sind sicherer und bieten sattere Farben, wodurch sie für eine breite Palette von Anwendungen geeignet sind.
Können Sie immer noch behaupten, dass LED kein Trend ist? Wenn man sich die Beleuchtungskörper in unseren Häusern und Büros ansieht, sind viele still und leise auf LED-Leuchten umgestiegen.
Ein weiteres Beispiel: Wir wissen, dass es in Ningbo ein börsennotiertes Unternehmen namens Loctek gibt, das früher im traditionellen Außenhandel tätig war, später aber auf grenzüberschreitenden E-Commerce umstieg und nun auf den ausländischen Lagermarkt expandiert. Vor vielen Jahren, als er in diesem Bereich tätig war, waren Flüssigkristallfernseher noch nicht populär. Als ein Verwandter eines Freundes von mir in das Haus zog, schenkte er ihm zur Einweihung einen LCD-Fernseher. Ich erinnere mich, dass er damals zu mir sagte: „Schauen Sie, ein LCD-Fernseher kostet Zehntausende Yuan!“ Wann wird er Röhrenfernseher ersetzen? Wie hoch wird seine Verbreitung sein? Wie viele Fernsehhalterungen können als Zubehör auf dem Weltmarkt verkauft werden? Doch heute sehen wir in jedem Haushalt LCD-Fernseher, und fast jedes Zimmer hat einen!
Das nächste Thema, das ich mit allen teilen möchte, ist das Alle Vor- und Nachteile sind dynamisch und sogar transformativ. Ich denke, das Wort „dynamisch“ ist sehr wichtig. Ob es sich nun um grenzüberschreitenden E-Commerce oder traditionellen Außenhandel handelt, wir müssen die Dimension „Zeit“ berücksichtigen. Ich erinnere mich, als ich mich zum ersten Mal entschied, bei MU einzusteigen, waren meine Freunde sehr überrascht. Sie fragten sich, warum ich mich für grenzüberschreitenden E-Commerce bei MU entschieden hatte, da ihr Vorteil im traditionellen Außenhandel liegt. Wenn wir uns im grenzüberschreitenden E-Commerce engagieren, haben wir keinen First-Mover-Vorteil, starten spät, haben keine gesammelte Erfahrung und keinen Skalenvorteil. Überseelager, Logistik der ersten Meile und Lieferkettenkosten sind alle teuer und es gibt keine Ressourcen für Dienstleister. Darüber hinaus war es die zweite Hälfte des Jahres 2021 und das Marktumfeld war relativ düster. Viele Unternehmen für grenzüberschreitenden E-Commerce schlossen und entließen Mitarbeiter, weil die Logistikkosten der ersten Meile in die Höhe schossen. Zu dieser Zeit machten alle Spediteure ein Vermögen und verdienten in nur einem Jahr Geld im Wert mehrerer Jahre: Die Partei des zweiten Teils war zum Vater der ersten geworden. Ein sehr enger Freund von mir sagte zu mir: „Anita, denkst du, du bist verrückt? Glaubst du, du kannst als führendes grenzüberschreitendes E-Commerce-Unternehmen neu anfangen? Vergiss nicht, dass du deine Fähigkeiten vergeudet und zwei Jahre gebraucht hast, bevor du wieder angefangen hast!“
Aber meiner Meinung nach, Jeder Nachteil kann durch mehrere Punkte umgewandelt oder sogar verändert werden: Geld, geeignete Leute und Zeit. Als ich Tom Tang das erste Mal in einem Teehaus traf, fragte ich ihn also nicht, wie viel Bonus ich durch einen Beitritt zu MU bekommen könnte oder wie hoch die Provisionsrate sei. Ich stellte ihm eine Frage: „Tom, wie entschlossen sind Sie, grenzüberschreitenden E-Commerce zu betreiben?“ Seine Antwort ist mir bis heute in lebhafter Erinnerung geblieben. Er sagte: „Ich kann eine Milliarde investieren!“ Ich weiß, dass er sehr vermögend ist, aber er fügte auch hinzu, dass eine solche Investition mehrere Jahre dauern würde, nicht nur eine Milliarde im ersten Jahr.
Sie sehen also, dass „Entschlossenheit“ gleichbedeutend mit „Zeit“ ist. Wenn Sie einen neuen Sektor erschließen, werden Sie zwangsläufig auf viele Rückschläge stoßen. Wenn Sie nicht fest entschlossen sind und beim kleinsten Rückschlag aufgeben, woher soll dann die Zeit kommen?
Wenn ich auf meine zweieinhalb Jahre harter Arbeit bei MU zurückblicke, finde ich, dass es ziemlich mühsam war. Wenn ich kleinere Rückschläge erlebte oder Fortschritte machte, dachte ich oft an einen Mentor, der mich auf den Weg des grenzüberschreitenden E-Commerce führte. Er gab mir Chancen und ließ mich wachsen – er ist Chairman Wu, der Präsident der Hooya Group. Jedes Mal, wenn ich an ihn denke, bin ich voller Dankbarkeit. Was ich nicht erwartet hatte, war, dass auch Tom Tang ihm seinen Dank aussprach. Ich bin auch sehr dankbar für Toms Anerkennung meiner Arbeit. Ich werde diese Anerkennung und Ermutigung zu meiner treibenden Kraft für meinen Fortschritt machen und nach größeren Fortschritten streben!
Als nächstes möchte ich Folgendes diskutieren: Konzentration auf das Wesentliche des Geschäfts! Im Film „Der Pate“ gibt es eine Zeile: „Wer das Wesentliche der Dinge auf einen Blick erkennt, und wer sein ganzes Leben lang nicht in der Lage ist, das Wesentliche der Dinge zu erkennen, dem droht ein völlig anderes Schicksal.“ Tatsächlich besteht der Ansatz vieler Verkäufer im grenzüberschreitenden E-Commerce darin, das zu verkaufen, was andere gut verkaufen. Was ich jedoch sagen möchte, ist, dass wir nicht nur die Oberfläche betrachten, sondern auch die zugrunde liegende Geschäftslogik und das Wesentliche verstehen sollten.
Ausgehend vom Produkt können es Preis, Aktualität und Kundenerfahrung sein. Die Kundenerfahrung umfasst Aussehen, Funktionalität, Qualität, Service und Reichweite. Ob traditioneller Außenhandel oder grenzüberschreitender E-Commerce, Sie müssen Ihren Kunden Informationen mitteilen.
Aus Marktsicht geht es um Angebot und Nachfrage. Als ich im Advanced Training Course der MU Academy unterrichtete, fragten viele Kommilitonen: „Warum ist Pinduoduo so stark im Kommen?“ Denken Sie einmal darüber nach, wie Pinduoduo entstanden ist. Zu dieser Zeit hatte WeChat 1 Milliarde aktive Benutzer pro Monat, Taobao jedoch nur 600 Millionen. Der Unterschied zu diesen 400 Millionen Benutzern waren die Städte der unteren Kategorie. Darüber hinaus stieg mit der steigenden Anzahl der monatlich aktiven Benutzer des Taobao-Ökosystems auch die Werbeschwelle für die Plattform. Viele neue Verkäufer beschwerten sich, dass sie keinen Zugang erhielten und es sich nicht leisten konnten. Daher entstand Pinduoduo, das diese Nachfrage mit Angebot befriedigte. Wir können also jetzt sehen, dass Pinduoduo sehr im Kommen ist. Pinduoduos Strategie, Städte mit ländlichen Gebieten zu umgeben, ist ziemlich erfolgreich und das Unternehmen hat sich auch im Ausland etabliert.
TOLEAD hat sich immer auf den Bereich des grenzüberschreitenden Export-E-Commerce konzentriert, sich an Markttrends und -anforderungen orientierend, mit Lieferkette und Produkten als Vorteilen, unter Einhaltung ausgefeilter Abläufe und Erschließung diversifizierter Vertriebskanäle. Da der Markt immer gesättigter wird, wird Ihr Lebenszyklus sehr kurz sein, wenn die Lieferkette nicht stark ist, die Effizienz nicht verbessert wird und die Produkte nicht stark sind.
Früher wäre ein umfangreicherer Betrieb vielleicht in Ordnung gewesen, aber wenn Sie heute nicht mit Präzision vorgehen, woher soll dann Ihr Gewinn kommen? Derzeit ist das Muster eines einzigen E-Commerce-Giganten, der das Sagen hat, egal ob im Inland oder im Ausland, durchbrochen. Wenn Sie sich jetzt also nur noch an eine Plattform halten, ist Ihr Risiko sehr hoch und das Umsatzwachstum wird relativ langsam sein. Deshalb müssen wir diversifizierte Vertriebskanäle eröffnen.
Wir wissen, dass es 3.5 Milliarden Jahre gedauert hat, vom Einzeller zum Menschen, Zehntausende von Jahren von der Steinzeit bis zum Agrarzeitalter, Tausende von Jahren vom Agrarzeitalter bis zum Industriezeitalter, über 200 Jahre vom Industriezeitalter bis zum Informationszeitalter, Jahrzehnte vom Informationszeitalter bis zum KI-Zeitalter und weniger als ein Jahr von ChatGPT bis Sora. Das Tempo der Weltentwicklung ist so, und das Tempo der Branchenentwicklung auch! Je später die Branche ist, desto schwieriger ist es, in die Branche einzusteigen und zu überleben. Daher sage ich, die Beschleunigung des Branchenwachstums nimmt zu!
Wenn man früh in die Branche einsteigt, ist das wie elementare Arithmetik. Wenn man später einsteigt, ist es wie höhere Mathematik. Wenn man also spät in diese Branche einsteigt, hat man dann keine Chance? Nein, Chancen gibt es immer. Denn selbst dann bedeutet das Aufkommen neuer Dinge, dass es eine neue Startlinie gibt. Zum Beispiel war die Einführung von Tik Tok für einige neue Verkäufer definitiv eine gute Nachricht. Natürlich sagen wir nicht, dass diese neuen Verkäufer, die Neulinge, an der gleichen Startlinie stehen wie die alten Amazon-Verkäufer. Das ist unmöglich! Da viele ihrer Produkte bereits ins Ausland gegangen sind, haben sie einen Größenvorteil und es ist auch einfach, sich für einen Tik Tok-Shop zu bewerben. Tatsächlich verkürzt es nur die Distanz dieser Startlinie, aber die Verkürzung ist auch eine sehr gute Nachricht, oder?
Wie sollen wir angesichts einer solchen Welt reagieren? Sie denken vielleicht, das sei ein abgedroschenes Thema, aber ich denke, wir müssen trotzdem eine lebhafte Neugier, eine scharfe Beobachtungsgabe und die Fähigkeit zum ständigen Lernen haben. Als ich in meinen Dreißigern war, verstand ich Wang Yangmings Satz „Wissen und Handeln als Einheit“. Ich dachte: Wissen ist nicht einfach, aber Handeln ist noch schwieriger. Aber als ich in meinen Vierzigern war, verstand ich schließlich, dass „Wissen und Handeln“ tatsächlich „eins“ sind. Wenn Sie etwas wirklich verstehen, werden Sie es definitiv in die Praxis umsetzen! Einige meiner Freunde um mich herum, ob im Bereich des traditionellen Außenhandels oder des grenzüberschreitenden E-Commerce, einige Betreiber, sind über fünfzig Jahre alt, aber sie alle verfügen über diese drei Qualitäten. Selbst auf diesem hart umkämpften Schlachtfeld voller junger Leute können sie also immer noch Hindernisse überwinden und auf der Welle reiten!
Im Folgenden werde ich über die Akzeptanz des Wettbewerbs sprechen, der die Entwicklung vorantreibt. Tatsächlich hatten wir gerade eine sehr spannende Debatte, und jeder hat dieses Thema von beiden Seiten betrachtet. Ich möchte sagen: Was den Wettbewerb angeht: Wenn Sie ihn nicht annehmen, wird er von hinten auf Sie zukommen und Sie am Hals packen, nicht wahr? Der Wettbewerb ist also unerbittlich. Wenn Sie ein Geschäftsinhaber sind, würden Sie zulassen, dass Ihre internen Abteilungen intern miteinander konkurrieren? Wenn Sie ein Marktschöpfer sind, würden Sie zulassen, dass die Marktteilnehmer miteinander konkurrieren? Ich glaube, die Antwort lautet: JA! Nur dass Sie dadurch den Markt stärker regulieren und fairere Spielregeln festlegen.
Die unbekannte Leinwand des Lebens entfaltet sich langsam jeden Morgen, wenn Sie Ihre Augen öffnen, und jeder von uns ist ein Entdecker auf seiner eigenen Lebensreise. Lassen Sie mich ein Sprichwort teilen, das mir wirklich gefällt: Das Leben ist zum Verbrennen und nicht zum Oxidieren da. Investieren wir unser begrenztes Leben in unendliche Unternehmungen!
Gruß an jedes Mitglied von TOLEAD, Gruß an jeden Tag und jede Nacht harter Arbeit. Vielen Dank an alle!
(Dieser Artikel wurde aus der Aufzeichnung zusammengestellt, die Anita Zhou, General Manager von TOLEAD, beim Middle and Senior-Level Cadres Meeting 2023–2024 der MU Group geteilt hat.)