Szanowny Panie Prezydencie Tom Tang, szanowni przywódcy, drodzy koledzy, dzień dobry! Jestem Anita Zhou z TOLEAD. Dzisiaj jestem tutaj, aby podzielić się z Wami tematem: Droga do 100 milionów dolarów w 2024 roku.
Pamiętam, że dołączyłem do MU Group w drugiej połowie 2021 roku i oficjalnie przejąłem zespół TOLEAD w październiku 2021. Do dziś pamiętam, jak w kwietniu 2022 roku dotarła do nas pierwsza partia towaru! Od tego czasu rozpoczęliśmy od zera podróż po transgranicznym handlu elektronicznym. Kiedy kilka dni temu otrzymałem temat dzisiejszej dyskusji, zastanawiałem się, czym powinienem się ze wszystkimi podzielić.
Tak naprawdę, niezależnie od tego, czy chodzi o 100 milionów dolarów, czy o 1 miliard dolarów, logika biznesowa stojąca za obiema liczbami jest zaskakująco podobna. Przyjrzyjmy się następującym danym: Według stanu na rok 2023 wskaźnik penetracji światowego handlu elektronicznego przekroczył 20%, a szacuje się, że do 24 r. osiągnie 2026%. Do 2023 r. skala światowego handlu elektronicznego sięgnie 6.3 biliona dolarów ; przewiduje się, że do 8.1 r. osiągnie ona poziom 2026 biliona dolarów. Według oficjalnych statystyk na koniec 2023 r. w Chinach działało ponad 100,000 XNUMX transgranicznych podmiotów handlu elektronicznego! Trend ten utrzymuje się już od dawna.
Wciąż doskonale pamiętam moje pierwsze spotkanie z Prezydentem Tomem Tangiem w herbaciarni. Po przejrzeniu mojego CV powiedział mi: „Jeśli do nas dołączysz, możesz wybrać tradycyjny handel zagraniczny lub transgraniczny handel elektroniczny”. Ponieważ mam ponad dziesięcioletnie doświadczenie w tradycyjnym handlu zagranicznym, zastanowiłem się przez chwilę i odpowiedziałem: „Pozostanę przy transgranicznym handlu elektronicznym”. Chociaż transgraniczny handel elektroniczny wiąże się z długimi łańcuchami, wieloma ogniwami, znaczącymi zmianami i wysokim ryzykiem, przynosi szybkie rezultaty! Wierzę, że gdybym wybrał wówczas tradycyjny handel zagraniczny, to może bym przeżył, ale w nieco ponad dwa lata nie osiągnąłbym obecnej skali przychodów. Czy zatem, gdy nadejdzie trend, podążysz za nim i zostaniesz jego sprzymierzeńcem?
Podążanie za trendem sprawi, że Twoje wysiłki będą skuteczniejsze, ponieważ trend będzie Twoim najsilniejszym sprzymierzeńcem. Nie zrozum źle; Nie jestem zwolennikiem przejścia wszystkich na transgraniczny handel elektroniczny. Tak naprawdę nie powinniśmy zawężać naszego rozumienia trendów. Termin jest bardzo szeroki! Może to być branża, produkt, technologia, a nawet coś tak drobnego jak modny element. Jeśli działasz w branży odzieżowej, możesz zwracać szczególną uwagę na popularne style i kolory w każdym sezonie.
Na przykład w obszarze transgranicznego handlu elektronicznego istnieje firma ZIEL, która zaczynała od mebli wewnętrznych. Obecnie znajduje się na liście, a wiele lat temu wprowadziła na rynek tablicę z wzorem chmury ognia. Ten wzór chmury ognia wyznaczył trend przemysłowy na Amazon i wpłynął na trend mebli wewnętrznych. Sprzedawcy, którzy poszli za tym trendem, osiągnęli znaczne zyski! Nawet dzisiaj wielu nowych sprzedawców nadal wybiera deski z wzorem chmury ognia.
A co jeśli pójdziemy pod prąd? Trend będzie Twoim najsilniejszym przeciwnikiem! Czasami zastanawiam się, czy to naprawdę nasi przyjazni konkurenci kradną nasz biznes i zamówienia? Czy to naprawdę nasi rówieśnicy? Czy to naprawdę nasi konkurenci? Być może taki jest trend. Czy Douyin przejął interes Taobao?
Oczywiście identyfikacja trendów na wczesnych etapach jest niezwykle trudna i niepewna. Mam wokół siebie dwa żywe przykłady. Mam znajomego inżyniera, który specjalizuje się w oprawach oświetleniowych. Wiele lat temu, kiedy diody LED dopiero się pojawiały, powiedział mi: „Anita, wygląda na to, że diody LED stają się teraz popularne, ale czy wiesz? Diody LED emitują niebieskie światło!” Jak zapewne wiesz, gdy idziesz do sklepu z okularami po okulary, sprzedawca pyta: „Hej, chcesz wybrać soczewki chroniące przed niebieskim światłem? Ponieważ niebieskie światło jest szkodliwe dla naszych oczu.” Ponadto oprawy oświetleniowe LED po wyrzuceniu powodują zanieczyszczenie środowiska. Chociaż nie są tak przyjazne dla środowiska, są bardzo energooszczędne, mają długą żywotność, niskie napięcie, są bezpieczniejsze i oferują bogatsze kolory, dzięki czemu nadają się do szerokiego zakresu zastosowań.
Czy nadal można powiedzieć, że LED nie jest trendem? Patrząc na oprawy oświetleniowe w naszych domach i biurach, wiele z nich po cichu przeszło na lampy LED.
Inny przykład: wiemy, że w Ningbo istnieje notowana na giełdzie spółka Loctek, która zajmowała się tradycyjnym handlem zagranicznym, ale później przeszła na transgraniczny handel elektroniczny i obecnie rozszerza działalność na zagraniczny rynek magazynowy. Wiele lat temu, kiedy zajmował się tą dziedziną, telewizory ciekłokrystaliczne nie były jeszcze popularne. Mój znajomy, jego krewny przeprowadził się do tego domu, dał mu telewizor LCD jako prezent na parapetówkę. Pamiętam, jak powiedział mi wtedy: „Spójrz, telewizor LCD kosztuje dziesiątki tysięcy juanów!”. Kiedy zastąpi telewizory CRT? Jak wysoki będzie współczynnik penetracji? Ile uchwytów do telewizorów można sprzedać na rynku światowym jako akcesorium? Ale dzisiaj telewizory LCD znajdują się w każdym gospodarstwie domowym i prawie w każdym pokoju jest taki telewizor!
Następnym tematem, którym chcę się ze wszystkimi podzielić, jest to wszelkie zalety i wady są dynamiczne, a nawet transformacyjne. Myślę, że słowo „dynamiczny” jest bardzo ważne. Niezależnie od tego, czy jest to transgraniczny handel elektroniczny, czy tradycyjny handel zagraniczny, musimy wziąć pod uwagę wymiar „czasu”. Pamiętam, że kiedy po raz pierwszy zdecydowałem się dołączyć do MU, moi przyjaciele byli bardzo zaskoczeni. Zastanawialiby się, dlaczego zdecydowałam się na transgraniczny handel elektroniczny w MU, bo jej przewaga leży w tradycyjnym handlu zagranicznym. Jeśli angażujemy się w transgraniczny handel elektroniczny, nie mamy przewagi w zakresie bycia pierwszym na rynku, rozpoczynania działalności z opóźnieniem, zgromadzonego doświadczenia ani przewagi skali. Magazyny zagraniczne, logistyka pierwszej mili i koszty łańcucha dostaw są drogie i nie ma zasobów dostawców usług. Dodatkowo była druga połowa 2021 roku i otoczenie rynkowe było stosunkowo ponure. Wiele transgranicznych firm zajmujących się handlem elektronicznym zamknęło się i zwolniło pracowników ze względu na gwałtowny wzrost kosztów logistyki pierwszej mili. W tamtym czasie wszyscy spedytorzy zbili fortunę, zarabiając kilka lat w ciągu zaledwie jednego roku: strona drugiej części stała się ojcem pierwszej części. Bardzo bliska mi przyjaciółka powiedziała mi: „Anita, myślisz, że postradałaś zmysły? Czy sądzisz, że możesz zacząć od nowa jako wiodące przedsiębiorstwo transgranicznego handlu elektronicznego? Nie zapominaj, że zmarnowałeś swoje umiejętności i spędziłeś dwa lata, zanim zacząłeś od nowa!”
Ale moim zdaniem, każdą wadę można przekształcić lub nawet zmienić w kilku punktach: pieniądzach, odpowiednich ludziach i czasie. Tak więc, kiedy po raz pierwszy spotkałem się z Tomem Tangiem w herbaciarni, nie zapytałem go, jaką premię mogę otrzymać dołączając do MU ani jaka jest stawka prowizji. Zadałem mu pytanie: „Tom, jak bardzo jesteś zdeterminowany, aby zajmować się transgranicznym e-commerce?” Jego odpowiedź do dziś pozostaje żywa w mojej pamięci. Powiedział: „Mogę zainwestować miliard!” Wiem, że jest bardzo bogaty, ale dodał też, że taka inwestycja zajmie kilka lat, a nie tylko miliard w pierwszym roku.
Jak więc widzisz, „determinacja” jest synonimem „czasu”. Otwierając nowy sektor, nieuchronnie napotkasz wiele niepowodzeń. Jeśli nie masz zdecydowanej determinacji i poddajesz się przy najmniejszej porażce, skąd bierze się czas?
Kiedy patrzę wstecz na moje dwa i pół roku ciężkiej pracy w MU, czuję, że było to dość trudne. Wiele razy, gdy napotykałem drobne niepowodzenia lub robiłem postępy, myślałem o mentorze, który poprowadził mnie na ścieżkę transgranicznego handlu elektronicznego. Dał mi możliwości i pozwolił się rozwijać – jest prezesem Wu, prezesem Hooya Group. Za każdym razem, gdy o nim myślę, przepełnia mnie wdzięczność. Nie spodziewałem się, że Tom Tang również wyraził mu swoją wdzięczność. Jestem również bardzo wdzięczny Tomkowi za uznanie mojej pracy. Zamienię to uznanie i zachętę w moją siłę napędową postępu i będę dążyć do większego postępu!
Następnie chciałbym omówić: skupienie się na istocie biznesu! W filmie „Ojciec chrzestny” pojawia się zdanie: „Ci, którzy jednym rzutem oka potrafią dostrzec istotę rzeczy, i ci, którzy przez całe życie nie dostrzegają istoty rzeczy, są przeznaczeni zupełnie innym losom”. W rzeczywistości w transgranicznym handlu elektronicznym podejście wielu sprzedawców polega na sprzedawaniu tego, co inni dobrze sprzedają. Chcę jednak powiedzieć, że powinniśmy nie tylko zobaczyć powierzchnię, ale także zrozumieć leżącą u jej podstaw logikę biznesową i istotę.
Zaczynając od produktu, może to być cena, terminowość i doświadczenie klienta. Doświadczenie klienta obejmuje wygląd, funkcjonalność, jakość, obsługę i zasięg. Niezależnie od tego, czy jest to tradycyjny handel zagraniczny, czy transgraniczny handel elektroniczny, musisz przekazywać informacje swoim klientom.
Z punktu widzenia rynku chodzi o popyt i podaż. Podczas nauczania na zaawansowanym kursie szkoleniowym Akademii MU wielu kolegów z klasy pytało: „Dlaczego dynamika Pinduoduo jest tak duża?” Właściwie, pomyśl o tym, jak powstało Pinduoduo? W tym czasie WeChat miał 1 miliard aktywnych użytkowników miesięcznie, ale Taobao miało tylko 600 milionów. Różnica między tymi 400 milionami użytkowników dotyczyła miast niższego szczebla. Co więcej, wraz ze wzrostem liczby miesięcznych aktywnych użytkowników ekosystemu Taobao wzrósł również próg reklamowy platformy. Wielu nowych sprzedawców skarżyło się, że nie mogą się dostać i nie stać ich na to. Dlatego pojawiło się Pinduoduo, zaspokajające ten popyt podażą. Zatem teraz widzimy, że dynamika Pinduoduo jest bardzo dobra. Strategia Pinduoduo polegająca na otaczaniu miast obszarami wiejskimi jest całkiem skuteczna i trafiła także za granicę.
TOLEAD zawsze skupiał się na obszarze transgranicznego eksportu e-commerce, kierując się trendami i wymaganiami rynkowymi, z łańcuchem dostaw i produktami jako zaletami, trzymając się wyrafinowanych operacji i otwierając zróżnicowane kanały sprzedaży. Ponieważ rynek staje się coraz bardziej nasycony, jeśli łańcuch dostaw nie jest silny, wydajność nie ulegnie poprawie, a produkty nie będą mocne, Twój cykl życia będzie bardzo krótki.
Wcześniej bardziej rozbudowana operacja mogła być w porządku, ale teraz, jeśli nie działasz precyzyjnie, skąd bierze się twój zysk? Obecnie, czy to w kraju, czy za granicą, schemat jednego giganta e-commerce rządzącego grzędą został przełamany. Jeśli więc teraz będziesz trzymał się mocno tylko jednej platformy, ryzyko będzie bardzo wysokie, a wzrost sprzedaży będzie stosunkowo powolny. Dlatego musimy otworzyć zdywersyfikowane kanały sprzedaży.
Wiemy, że od organizmów jednokomórkowych do człowieka minęło 3.5 miliarda lat, od epoki kamienia do epoki rolniczej dziesiątki tysięcy lat, od epoki rolniczej do epoki przemysłowej tysiące lat, od epoki przemysłowej do epoki przemysłowej ponad 200 lat. era informacji, dekady od ery informacji do ery sztucznej inteligencji i niecały rok od ChatGPT do Sory. Takie jest tempo rozwoju świata i takie jest tempo rozwoju przemysłu! Im późniejsze etapy branży, tym trudniej jest wejść i przetrwać. Mówię więc, przyspieszenie rozwoju branży jest coraz większe!
Kiedy wcześnie wchodzisz do branży, jest to jak elementarna arytmetyka. Kiedy wejdziesz później, będzie to jak zaawansowany rachunek różniczkowy. Jeśli więc wejdziesz do tej branży późno, czy nie masz szans? Nie, możliwości zawsze istnieją. Mimo to pojawienie się nowych rzeczy oznacza, że istnieje nowa linia startu. Na przykład po pojawieniu się Tik Toka była to zdecydowanie dobra wiadomość dla niektórych nowych sprzedawców. Oczywiście nie mówimy, że ci nowi sprzedawcy, nowicjusze, są na tej samej linii startu, co starzy sprzedawcy na Amazonie. To niemożliwe! Ponieważ wiele z ich produktów trafiło już za granicę, mają przewagę skali, a ubieganie się o sklep Tik Tok jest również łatwe. Tak naprawdę to tylko skraca dystans tej linii startu, ale skrócenie jej to też bardzo dobra wiadomość, prawda?
Jak powinniśmy zareagować w obliczu takiego świata? Można by pomyśleć, że to banalny temat, ale myślę, że nadal musimy wykazywać się żywą ciekawością, wnikliwą obserwacją i umiejętnością ciągłego uczenia się. Kiedy miałem trzydzieści lat, zrozumiałem sformułowanie Wang Yangminga „wiedza i działanie jako jedno”. Pomyślałem: wiedza nie jest łatwa, ale działanie jeszcze trudniejsze. Ale kiedy miałem czterdzieści lat, w końcu zrozumiałem, że „wiedza i działanie” to tak naprawdę „jedno”. Jeśli naprawdę coś zrozumiesz, na pewno zastosujesz to w praktyce! Niektórzy z moich znajomych, czy to z branży tradycyjnego handlu zagranicznego, czy transgranicznego handlu elektronicznego, niektórzy operatorzy, mają ponad pięćdziesiąt lat, ale wszyscy mają te trzy cechy. Zatem nawet na tym niezwykle konkurencyjnym polu bitwy pełnym młodych ludzi nadal mogą pokonywać przeszkody i płynąć na falach!
Poniżej omówię kwestię wykorzystania konkurencji, która napędza rozwój. Tak naprawdę odbyliśmy właśnie bardzo ekscytującą debatę i wszyscy postrzegali ten temat z obu stron. Chcę powiedzieć: Jeśli chodzi o konkurencję, jeśli jej nie zaakceptujesz, przyjdzie od tyłu i złapie cię za szyję, prawda? Zatem konkurencja jest nieubłagana. Jeśli jesteś właścicielem firmy, czy pozwoliłbyś swoim wewnętrznym oddziałom konkurować wewnętrznie? Gdybyś był twórcą rynku, czy pozwoliłbyś graczom na rynku konkurować? Wierzę, że odpowiedź brzmi: TAK! Po prostu w ten sposób lepiej uregulujesz rynek i ustalisz bardziej sprawiedliwe reguły gry.
Nieznane płótno życia rozwija się powoli każdego ranka, kiedy otwierasz oczy, a każdy z nas jest odkrywcą w swojej własnej podróży życiowej. Podzielę się powiedzeniem, które bardzo mi się podoba: Życie należy spalić, a nie utlenić. Zainwestujmy nasze ograniczone życie w nieskończone wysiłki!
Pozdrawiam każdego członka TOLEAD, pozdrawiam każdy dzień i noc ciężkiej pracy. Dziękuję wam wszystkim!
(Ten artykuł powstał na podstawie nagrania udostępnionego przez Anitę Zhou, dyrektor generalną TOLEAD, podczas spotkania kadry średniego i wyższego szczebla MU Group w latach 2023–2024)